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Inteligencia digital para automoción de lujo

Las marcas de automoción de lujo y sus concesionarios pierden demanda en el traspaso entre configurador, sistema del concesionario y prueba de conducción. Conectamos esos tres elementos, medimos el coste por cita confirmada e informamos de dónde se detienen los leads entre marca, importador y concesionario.

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Cómo vende la categoría

Un comprador configura un coche, pide presupuesto a un concesionario, reserva una prueba de conducción y decide semanas después, a menudo tras visitar un punto de venta de la competencia. Marca, importador y concesionario guardan cada uno una parte de los datos, y cada uno informa de una cifra distinta.

Por dónde se fuga la demanda

Del configurador a la solicitud: Cuántas configuraciones se convierten en una solicitud con nombre, y si la especificación elegida viaja con ella.
De la solicitud al concesionario: Reglas de enrutamiento, tiempo de respuesta por concesionario y si los leads llegan con su origen y el modelo de interés.
De la cita a la prueba de conducción: Confirmación, recordatorios y tasa de ausencias.
De la prueba de conducción al pedido: Cadencia de seguimiento, pasos de financiación y de retoma, y lo que registra el concesionario.

La cifra que lo decide

Coste por cita confirmada: Inversión dividida entre las citas que el concesionario confirma en el sistema, y no entre los envíos de formulario.
Tasa de cita a pedido por concesionario: Pedidos por cita celebrada, lo que muestra dónde falla el seguimiento.

En las redes de concesionarios, cada medida se informa por concesionario y por región, para que la marca vea qué puntos de venta convierten leads en citas y cuáles no.

Qué hacemos primero

Cartografíe el traspaso de leads entre el configurador, el CRM, el sistema de gestión del concesionario y cada concesionario.
Mida el tiempo de respuesta por concesionario durante un mes, con solicitudes de prueba y marcas de tiempo del CRM.
Establezca la cita confirmada como conversión principal en la analítica y en las plataformas publicitarias.
Revise la búsqueda de pago para consultas de modelo y acabado, incluidos los competidores que pujan por los nombres de sus modelos.
Revise las respuestas de IA a consultas de comparación entre sus modelos y los de sus rivales, y las fuentes que citan.

Condicionantes de esta categoría

Los concesionarios son empresas independientes. Los cambios en la gestión de leads necesitan su acuerdo y un nivel de servicio claro.
El material promocional de coches nuevos en la UE debe incluir información sobre consumo de combustible y emisiones de CO2 conforme a las normas nacionales que aplican la Directiva 1999/94/CE. Incorporamos el texto exigido a las plantillas de anuncios y lo comprobamos con su equipo de cumplimiento.
Los datos del configurador y del sistema del concesionario son datos personales. Las transferencias a importadores y concesionarios requieren una base documentada y acuerdos de tratamiento.

Preguntas

¿Trabajan con la marca o con los concesionarios?

Con cualquiera de los dos. El trabajo a nivel de marca abarca el configurador, los medios y el enrutamiento de leads, y el trabajo a nivel de concesionario abarca el tiempo de respuesta, el seguimiento y las campañas locales. Cuando participan ambos, acordamos primero quién es responsable de cada cifra.

¿Pueden mejorar los tiempos de respuesta de los concesionarios?

Los medimos con solicitudes de prueba y marcas de tiempo del CRM, fijamos un nivel de servicio con la red e informamos por concesionario. Que un concesionario lo cumpla es una decisión comercial, por eso el informe se redacta para el responsable de red de la marca.

¿Qué métrica optimizan?

Primero las citas confirmadas y después los pedidos. Los clics y los envíos de formularios se informan, pero nunca se usan para juzgar una campaña.